Le Grand livre de la Vente

Collection: Hors collection, Dunod
2012 - 704 pages - 170x240 mm
EAN13 : 9782100577958

Cet ouvrage de référence sur la vente propose de façon cohérente l'ensemble des thématiques qu'un commercial et un manager commercial doivent maîtriser pour professionnaliser leur démarche. Le livre s'articule autour de l'objectif principal, VENDRE, et détaille les 5 compétences fondamentales (Prospecter - Convaincre - Négocier - Fidéliser - Piloter) qui s'adressent à tous les commerciaux quel que soit leur secteur d'activité et 4 les compétences spécifiques (les Expertises) à une fonction donnée et à la nature des prestations vendues. Une synthèse mettant en évidence les particularités des ventes en B2B, B2C et télévente est proposée à la fin de chaque chapitre de la 1^re partie.
Sommaire Introduction : Vendre. Les fondamentaux de la vente. Prospecter. Convaincre. Négocier et conclure. Fidéliser. Développer son mental. Piloter son action commerciale. Les expertises. Développer les grands comptes. Vendre par la valeur. Vendre par écrit. Vendre lors d'une soutenance face à un jury. Conclusion.
Biographie des auteurs
Nicolas Caron - Co - fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, il est déjà auteur et co-auteur de 4 ouvrages dont 3 chez Dunod ( Les tableaux de bord de la fonction commerciale, Vendre aux clients difficiles, La Grand livre de la vente).
Frédéric Vendeuvre - Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, il a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high tech, l'ingénierie et le conseil. Co-fondateur et directeur associé d'Halifax Consulting, il est auteur de 6 ouvrages dont 3 chez Dunod ( Gagner de nouveaux clients , Vendre et négocier avec les grands comptes, Le grand livre de la Vente).
Publics
Tous les commerciaux; Cabinets spécialisés dans la formation commerciale; Écoles de commerce, Grandes entreprises ayant leur propre centre de formation.

L'etudiant